Análisis de precio, volumen y mix

Cuando tenemos que analizar los ingresos del último periodo comparado con el anterior (u otro periodo de comparación) es importante entender qué ha producido el cambio. El análisis de “Precio Volumen Mix” es una manera de descubrir lo que ha provocado la variación en ingresos y en qué medida.

A la hora de realizar este tipo de análisis, primero tenemos que elegir un KPI o una métrica de referencia, por ejemplo, los ingresos, los beneficios etc. Esta métrica será la que compararemos en nuestro periodo de referencia (Periodo 1 en la plantilla Excel) con otro periodo de comparación (Periodo 2). El segundo paso es establecer unas dimensiones para poder segmentar el análisis. Lo mínimo que necesitamos para que este análisis tenga sentido es el producto. La idea es entender si los ingresos han sido afectados por un cambio de precio, volumen o mix de productos. Pero si no tenemos si solo vendemos un producto, solo hablaríamos de impacto de precio y volumen, y no haría falta mucho análisis.

En un cuadro de mando típico, trataríamos de analizar los impactos por separado. Tendríamos por una parte unos KPI globales (variación total de ingresos, variación del precio medio, y variación de la cantidad total de productos vendidos). Después veríamos estas mismas variaciones por producto, y podríamos añadir la evolución del mix de producto. Con esta información podemos intuir los factores que más han afectado la variación de ingresos (por ejemplo, hemos vendido más de este producto más caro), pero es complicado tener una visión clara de cada impacto en el resultado final. Por ejemplo, aunque el precio medio final haya aumentado, esto se puede deber a que hemos vendido más los productos caros, pero en realidad hemos bajado el precio medio de cada producto.

El análisis de Volumen, Precio y Mix es la solución para saber el impacto directo en los ingresos de los cambios de precio, de cantidad vendida y de mix de productos. Sabemos que aumentar el precio aumenta directamente los ingresos, pero puede provocar una disminución del volumen, y viceversa. Además, hay que tener en cuenta la variación del mix de productos, dado que si en este periodo vendo más productos de alto precio (o mejor margen, dependiendo de lo que analizamos) respecto al periodo anterior, la mejora en ingresos no se debe ni al precio ni al volumen.

Entrando más en el cálculo, vamos a ver como se calculan los diferentes impactos con el enfoque clásico (Precio, Volumen, Mix) al que le hemos añadido el impacto de los nuevos productos y de los productos que se han dejado de vender:

Nuevo    suma de los ingresos si el producto es nuevo (o se ha vendido en este periodo pero en el anterior no)

Interrumpido      suma de los ingresos si el producto se ha dejado de vender

Precio     si el producto no es ni nuevo di interrumpido se suma lo siguiente ->  (Precio P1- Precio P2)  *  Cantidad P1

Vol           si el producto no es ni nuevo di interrumpido se suma lo siguiente ->  (Cantidad P1  –  Cantidad P2)  *  Precio P2 

Mix          (Ingresos P1 – Ingresos P2) – (Precio + Volumen + Nuevo + Interrumpido)

Este cálculo pude ser diferente de alguno que hayas encontrado, pero el echo de añadir productos nuevos y que ya no se venden permite determinar con más precisión los impactos de volumen y mix.

En el ejemplo anterior puedes ver que el mix es “0” para cada producto, dado que no existe cambio de mix en un mismo producto, pero si que hay un impacto mix en el total de los productos vendidos. Al final del post puedes darte de alta para descargar la plantilla Excel con los cálculos de los diferentes efectos.

El siguiente paso sería analizar estos datos en un cuadro de mando dinámico creando gráficos de cascada generales y por categoría. A continuación verás unas imágenes de la plantilla disponible en Eloquence.com donde, además de gráficos y tablas predefinidas, puedes comparar periodos personalizados. Esto significa que solo necesitas cargar datos transaccionales con año y mes dado que no necesitas establecer a priori el periodo 1 y 2. Una vez cargados los datos puedes jugar comparando diferentes periodos con los filtros del cuadro de mando. Puedes, además, añadir hasta dos categorías de productos y el país.

Al darde de alta en este blog podrás descargar el excel con los cálculos básicos para hacer un análisis de Precio Volumen Mix, o visita Eloquence.com para una plantilla más completa y funcional.