Modelo RMF para calcular el valor de los clientes
El modelo RFM calcula el valor vitalicio o de ciclo de vida de un cliente o grupos de clientes.
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Este es, probablemente, el modelo más sencillo para la estimación del valor de un cliente. A pesar de su simplicidad, también es famoso por su fiabilidad, que está basada en tres variables:
- Recencia: cuanto más reciente sea la última compra o interacción, más dispuesto estará el cliente a aceptar otra interacción;
- Frecuencia: cuantas más veces compre un cliente, más valioso será para la empresa;
- Valor Monetario: el valor total de un cliente también depende de la cantidad gastada durante un determinado periodo.
Por lo general, estas tres variables se transforman en indicadores comparables (por ejemplo, en un indicador de entre “0 y 1”) y se suman (o se calcula un promedio) para obtener un indicador del valor total. También podemos definir distintos pesos para cada indicador.
Tienes a tu disposición una plantilla Excel que te ayudará a realizar el cálculo, solo tienes que modificar las celdas en verde con los datos de tus clientes. El cálculo del valor total se hará automáticamente para cada fila. Puedes añadir cuantas filas quieras (recuerda de arrastrar las fórmulas de las columnas de cálculo). Este modelo forma parte del la sesión de Análisis del Cliente del libro “80 Fundamental Models for Business Analysts“.
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